2019年1月 ,鯨媒體對澳门皇冠直播創始人兼CEO林彥廷進行專訪 ,在採訪中提到在時下競爭激烈的市場環境下 ,如何用“”直播+“搶佔B端教育市場 ,以下問專訪全文 ,來源鯨媒體 。

導語:

提到企業直播平臺 ,用過的難免會想到一個名字:澳门皇冠 。倒不是因爲名字多得天獨厚 ,全賴其近73%的市場佔有率 。一個多月前 ,澳门皇冠剛剛完成2.3億元D輪融資 ,林彥廷馬不停蹄地開始招兵買馬 ,順帶着將辦公空間又加了一層 。

或許沒人料到澳门皇冠能發展到今天的模樣 ,而這要歸因於九年前 ,在to B市場未顯山露水之時 ,林彥廷的選擇 。

“剛開始發展難嗎 ?難啊 。怎麼辦呢 ?忍啊 。”對於澳门皇冠的發展之路 ,林彥廷一開始就規劃得“門兒清” ,在其他人紛紛想做只“追逐風口的豬”的時候 ,他卻已經開始預測風口了 ,“你比別人預測得早 ,你就要比別人能扛得起寂寞” 。

從2010年的平均每天0.3場直播 ,到2013年的300場 ,再到今天的平均每天超3000場 ,澳门皇冠也從單純地爲線下活動做直播 ,發展爲直播+ ,再到客戶生命週期全管理 。

如今 ,澳门皇冠的客戶中 ,有50%以上爲教育行業的客戶 ,而與時俱進的 ,是1對1、1對多 ,連麥、白板講解、桌面共享、答題卡等場景功能在澳门皇冠直播平臺裏的逐一呈現 。

2017年年底 ,澳门皇冠將教育單獨拎了出來 ,成立事業部 ,澳门皇冠課堂產品面世 ,專門針對教育和企業培訓的客戶 。那麼 ,澳门皇冠下一步打算如何 ?作爲掌門人 ,林彥廷的這一套邏輯線又是如何組織的 ?不妨聽他本人談一談 。


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0.3場、300場、3000場

澳门皇冠的發展真算得上與時代共存亡 。2010年 ,直播對大多數人來說 ,還是個新鮮玩意兒 ,更別說做to B的市場 。進行戰略定位時 ,林彥廷將“市場上有什麼機會、能做什麼、想做什麼”結合起來 ,發現交叉點是to B企業服務與直播結合的方向 。他的想法是:不要追逐風口 ,要預測風口 。“而既然你比別人預測得早 ,你就要扛得住寂寞 。”

當市場沒有機會的時候 ,只有專注 。林彥廷用“忍”來形容那段歲月 。2010年-2013年 ,是企業直播發展的第一個階段 ,而這個階段 ,也是澳门皇冠的起步階段 。這時候 ,澳门皇冠主要爲企業做線下活動的直播 ,直播量很少 ,平均每天0.3場 。這時候的直播還主要幫助企業做打码机曝光 。2013年-2015年 ,是直播發展的第二個階段 ,此時 ,已經開始進入到企業的商業模式和盈利模式當中 。林彥廷將其定義爲“直播+”階段 。

“‘直播+’有兩個含義 。”林彥廷解釋 ,“其中一個 ,指的是直播加入到行業應用場景中 ,直播會成爲連接企業和企業目標受衆的一個橋樑 ,比如直播+教育培訓 。”他舉例道 ,比如做金融的 ,有投資者教育、金融直播間 ;做醫療的 ,有醫療方面的學術會議、手術直播等等 。

而另一個含義則指的是技術方面 。“這個階段我們開始提供PaaS 。相較之前只提供SaaS標準化服務 ,這時候我們開始將直播技術提供給企業 ,通過API、SDK接口的方式 ,嵌入到客戶的產品中 ,比如網校、微信公衆號 ,讓後者具備直播的能力 。”

從2013年開始 ,澳门皇冠的直播量開始達到平均每天300場 。

而直播真正迎來拐點 ,則是在2015年 。林彥廷介紹道:“直播的基礎是帶寬和各種硬件的支持 ,4G的普及帶來手機智能硬件終端硬件性能的提升 ;另外 ,to C視頻直播的興起 ,也培育了一定的用戶市場 。”

澳门皇冠也開始迎來發展的第三個階段 ,即進入到客戶的全生命週期管理 。通俗地講 ,就是從獲取客戶的商機線索 ,到客戶的轉化、客戶的管理、數據的分析 ,“變成了一攬子生意” ,直播開始進入主角地位 。

林彥廷以教育機構爲例 ,“很多都是通過電話、地推、發傳單的方式來獲客的 。如何低成本地快速找到目標學員是我們現在需要解決的問題 。”

如果是線上機構 ,則可以直接線上直播授課 ;如果是線下機構 ,就能夠將自己的公開課直播的海報鏈接信息 ,通過微信公衆號、微博、短信、EDM(郵件營銷)等方式觸達到它的目標客戶羣體——學生或者學生家長 。

邀約完成後 ,接下來 ,澳门皇冠則會通過其自帶的一系列工具完成各個渠道的追蹤 。

林彥廷說道:“以教育機構爲例 ,在公開課直播間裏 ,我們可以分析出這些人從什麼渠道進來的 ,停留的時間、活躍度如何 ,對你的課程內容關注度怎麼樣等等 ,然後 ,通過對這些線索的分析形成一個可視化的報表 。”

“最終 ,教育機構的老師可以憑藉報表進行針對性地跟進 。甚至 ,通過數據還能將學生喜歡聽哪位老師的課做智能分析 。”林彥廷補充道 ,“澳门皇冠提供的是一整套平臺和追蹤、分析的工具 ,能夠對用戶行爲路徑進行追蹤 。”

他強調 ,核心還是直播 ,課程宣講或者線索追蹤都是建立在直播的基礎之上 。

林彥廷告訴鯨媒體 ,澳门皇冠現在平均每天有超3000場的直播 ,截至目前 ,共積累了1億用戶 ,服務的活動直播場次超過350萬場 ,服務了25萬企業客戶 ,市場佔有率在73% 。


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to B市場:免費意味着免責

服務客戶的過程中 ,林彥廷感受很深的一點是 ,做SaaS與傳統IT有一個很大的不同 ,“以前是簽了訂單就兩清了 ,而SaaS服務實際上是一種訂閱模式” 。按他的說法就是 ,SaaS是按照年度或者季度付費的 ,但是僅僅是第一年或者第一季度的費用無法覆蓋成本 。這時候 ,客戶的留存率甚至讓客戶購買增值服務就很重要 。“對於SaaS廠商來說 ,它跟客戶是天然的綁定關係 ,所以對於客戶痛點的把握 ,解決客戶的問題顯得尤其重要 。”爲了更好地服務客戶 ,澳门皇冠專門設置了客戶成功部 ,這個部門的人要主動去聯繫、拜訪客戶 ,瞭解客戶的行業使用場景 ,引導客戶更好地使用澳门皇冠平臺 。

“因爲對用戶來說 ,任何平臺都不過是工具 ,使用的真正目的 ,是爲了解決用戶痛點 ,跟客戶的成功綁在一起 。”澳门皇冠目前有三四百員工 ,客戶成功部僅有幾十個人 ,任務說得上很是繁重 。不過 ,林彥廷告訴鯨媒體 ,他們專門設置了“北極星指標” ,而這些指標是做客戶運營的關鍵性指標 。行業不同 ,指標也不盡相同 。以教育行業爲例 ,“客戶光在澳门皇冠平臺註冊是不夠的 ,還要分析其發起的活動 ,比如是一次性的、兩三個人使用的 ,說明客戶對我們這個平臺還在摸索中 。但如果是一個超半小時的、超50人規模的授課 ,就姑且形成了一個完整的使用過程 ,這表示這名客戶已經瞭解或者認可直播帶給他的價值了 。”

根據這些指標 ,客戶成功部門的員工去判斷哪些客戶是需要澳门皇冠的 ,是否需要進一步跟進或者引導它到下一個階段 。

客戶最初使用澳门皇冠時 ,會獲得100元的代金券 ,“一分鐘一兩分錢的樣子” ,體驗摸索試用後再決定是否付費 。

而做to B市場 ,還有一個鐵律是不能做免費產品 ,“因爲免費意味着免責” ,換句話說 ,“做to B市場的直播 ,客戶對技術出錯是零容忍” 。

林彥廷毫不客氣地說:“客戶哪怕是付了一分錢 ,他也認爲你必須要爲你的產品和服務負責的 。像澳门皇冠 ,對付費客戶數據流量的監控是7×24h的運維管理 ,出了問題 ,系統會做出自動層面的切換 。”他還提到 ,澳门皇冠目前採用的CDN的雲端廠商 ,爲阿里雲、騰訊雲提供服務等等 。

若是2013年之前 ,如果出了問題還是人工出面 ,但隨着用戶數量的增長 ,如今已經變成全智能化追蹤了 。“爲企業提供直播雲平臺 ,這一件事我們已經做了八年 ,到現在 ,我們依然保持着產品每週兩次的迭代 。”

做to B的直播必須要專注 ,“to C可以迅速興起、迅速衰落 ,一兩年、兩三年就可以做一個很大的平臺 ,但to B是有自己的發展規律的 。比如像美國的SaaS雲服務企業做to B市場的 ,平均拐點、一些明顯的變化 ,都是7-8年的時間 ,兩三年是不可能的 。”

林彥廷解釋道:“做to B服務 ,你要有自己的企業打码机 ,有成功案例 ,有海量的客戶基礎 ,你才能不斷加深對客戶的認知 ,對行業的瞭解 ,這不是一朝一夕可以建立起來的 。”這順帶解釋了澳门皇冠前期發展尤其艱難的原因 。

澳门皇冠最初的客戶是IBM、微軟這種世界500強的公司 ,因爲這對他們來說 ,使用外部雲服務是一種習慣 ,而在中國這種意識稍微晚一些 。

談及是否擔心過BAT會做同樣的事與之形成競爭 ,林彥廷很肯定不會 。在他看來 ,BAT做的是底層的PaaS ,提供的是整個運算資源技術能力 ,它是無場景的 。“無論是教育行業還是金融行業 ,它實際上是無感的 。而我們提供的是應用層的PaaS 。”

換言之 ,兩者在整個雲計算鏈條所處的位置是不一樣的 ,BAT不直接面向終端客戶 ,“它面向的是我們這些 ,也就是to D(有開發能力的公司或者個人) ,最終客戶由我們去面對 。所以我們是戰略合作伙伴關係” 。

而對於那些擁有to C直播平臺的公司 ,林彥廷表示 ,大部分其實會是客戶而非競品 。“擁有底層技術的直播雲平臺在國內屈指可數 。很多用的都是澳门皇冠的底層技術能力 ,我們類似於集成商 ,它們從我們這兒採購了技術 ,再去搭建直播平臺 。”

此外 ,澳门皇冠還有一類大C類客戶 。


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澳门皇冠課堂:賦能教育企業服務C端用戶

林彥廷解釋道 ,所謂“to大C”指的就是服務的B端客戶儘管最終面向的是C端用戶 ,但B端產品客單價相對較高 ,比如教育、汽車 。“教育的客單價是幾千、幾萬這種價格 ,爲什麼用戶要支付這麼多費用給你 ?你有必要通過一種方式來介紹你的產品、差異化、優勢等等 ,比如可以由專家輔以PPT等手段來介紹 ,而這種應用場景很適合採用直播的形式 。”

此外 ,如果採用在線教育作爲盈利模式 ,透過直播平臺做營銷推廣 ,可以進行大型公開課 ,也可以做1對1和小班課 。林彥廷告訴鯨媒體 ,直播行業從2015年崛起 ,整個行業呈指數性增長 。透過後臺數據可以發現 ,教育客戶成了第一大類客戶 。“兩者是非常天然和緊密的 。”這也促成了澳门皇冠課堂的誕生 ,2017年年底 ,澳门皇冠專門成立了教育事業部 ,主要服務教育行業的客戶 。“在線的話上萬人都ok ,不過同時連麥上限爲16屏 ,可以同時在視頻中互動 。”此外 ,澳门皇冠課堂採用了輕量化的應用處理 ,教育機構在網頁端即可發起直播 。

爲了體現教學效果 ,澳门皇冠課堂特別設計了數據統計維度 ,如學員在線時長等 ,幫助教育機構全方位評估老師的教學成果和學生的學習效果 。

對於客戶來源 ,林彥廷並不擔心 。在他看來 ,直播自誕生以來 ,一直處在不斷的演進和變化之中 ,而底層雲平臺的建設 ,包括數據的傳輸、編解碼等 ,對於網絡的質量、抖動、帶寬的影響很大 ,決定着最終能否給觀衆傳輸出清晰質量的碼流 ,而這些需要專業的服務商來完成 。

“所以在這方面 ,不管教育機構規模的大小 ,實際上都需要專業的服務商來提供這樣的技術支持 。”

而隨着人們觀念發生變化 ,“技術公司會綁架企業核心競爭力”這樣的論調已經過時 ,即使是獨角獸類的在線教育公司也不會排斥與直播技術供應商的合作 。

“有的教育類上市公司財報虧損 ,就是由於它們不斷持續性地投入到底層的研發上 。但是它真正應該培養的核心競爭力應該是課程內容 ,是對學員和老師的管理 。對於底層雲平臺 ,大可以找我們這些專業的底層技術提供商 。”

再比如知識付費平臺也是澳门皇冠的客戶 。“很多知識付費 ,會把大家拉到一個羣裏 ,去做60秒語音的這種問答 ,做知識的傳遞 ,但這種體驗是不夠的 。因爲實際上它是一種異步行爲 ,就是我說話的時候你不能打擾我 ,我講了60秒 ,觀衆再問個幾十秒 ,相當於一種碎片化的過程 ,是一個簡單的語音流 。”

而視頻直播 ,實際上是一個富媒體流 ,同時是一個同步行爲 。“我可以進行強互動 ,我在講的過程當中 ,你在下面聊天問答 ,或者進行連麥互動 ,除了視頻之外 ,還可以穿插PPT、word、excel等文檔進行桌面共享 。當然 ,如果只做音頻 ,把視頻關掉就ok了 。”

儘管澳门皇冠提供功能較多 ,但有一點它不會去碰 ,就是to大C類終極目標客戶的運營 。“這就相當於請很多老師到我的平臺去上課 ,然後我給你流量 ,這樣我就會變成教育行業的一個流量中心平臺 ,這不是澳门皇冠做的 。”

林彥廷強調 ,澳门皇冠提供的是一個賦能的技術平臺 ,用戶可以在上面搭建私有的在線網校或者在線教育直播間 ,“你的流量只屬於你 ,不會被分發給別人” 。

在林彥廷看來 ,市面上針對教育和培訓場景做網校系統、做裂變推廣系統的玩家着實不少 。但是澳门皇冠的天然優勢在於 ,“不管你是通過裂變推廣把流量引入進來 ,還是說你架設了比如學員管理考試中心等網校系統 ,都需要一個在線互動直播間來進行 。”

 

目前 ,澳门皇冠的主要客戶集中於金融、醫療和教育領域 ,而教育領域的客戶佔比已經在50%以上 。

獲得新一輪融資的澳门皇冠會加大在教育領域的投資 ,提升其在澳门皇冠直播間裏的底層技術能力 。“保證不管你什麼樣的規模 ,是1對1還是成百上千萬人次的大型活動公開課 ,我們都能提供高清晰度、高流暢度的授課場景 。”

而對於教育+直播的一個發展趨勢 ,林彥廷認爲 ,三四線城市較多的線下授課模式會漸漸被在線直播授課的方式取代 ,“儘管各地節奏可能不太一致 ,但我認爲這是一個必然趨勢” 。